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圖片:《野樂茶》風土誌POP。

 

 

我喜歡參加展售,不論哪一種形態或規模的的展售活動都讓我有機會與客人面對面臨場互動有時他們在攤位前試吃有時他們面無表情的經過有時他們以挑剔或欣賞的眼光看著商品更重要的有時他們購買展售是商家或創意生產者跟市場的對話客人走過或在攤位駐足,全是殘酷現實的市場縮影。

 

相對於常態性的店務經營,對於平均一年參加四場展售的我來說展售屬於野戰性質我一旦進入展售狀態習慣觀察三個重點:即整體展售會場的消費熱絡與否類型與各別商家的現場表現自家商品的市場接受度;這些現場觀察與某些印象深刻的事件是我建構發展模式的know-how來源。

 

2015年春節前,距離過年只剩一星期時間我參加OTOP於世貿舉辦的在地特色商家的展售活動各商家準備的商品重點為年節禮盒不幸的五天檔期裏的來客數不夠整體的販售情形欠佳,店家們置身的「市場」處於不景氣狀態。

 

展售活動的消費狀況不理想,並非這次獨有更早的半年前我參加台中世貿展售也有過經驗當時價格較高的禮盒商品推不動隔天有些攤位馬上調整商品內容以消費者可直接使用的低單價即食品取代譬如蜂蜜禮盒變成了可立刻飲用的杯裝蜂蜜水茶葉禮盒變成小寶特瓶裝的冷泡茶臨場應變為那些攤位帶來業績也彌補了參展的管銷很快的第三天風向轉變了低單價即食品成為現場的商品主流,更多商家被捲入了這個趨勢。

 

台中世貿展結束,我一直想著商品賣不好是現實沒有人想賠錢為了生存店家們展露出靈活的經營手腕在不景氣的市場裏操作銅板經濟」,依靠零錢去進行消費者與商品的連結然而這波銅板經濟的本質是什麼是操作價格門檻以低價商品滿足消費者,只要客人願意買就行了嗎?

 

回到五天的台北世貿展售,這回的商品內容絕大部份商家設想的是過年的送禮行為所以攤位陳列的幾乎全是禮盒然而上一檔禮盒展剛剛結束企業對禮盒的大宗採購也早在半個月前完成現場來客的禮盒需求疲弱九百個攤位競爭不夠充足的客人折扣與買送成為多數商家的應對模式同樣是運用價格來吸引客人靠近不過跟台中世貿展比起來商品形態少了變化及彈性春節前的展售戰嚴酷,更加抓襟見肘。

 

台北世貿展的第一天,有一位客人來到我們攤位這個攤位的陳列方式與商品的文化性面貌讓他產生格外不同的印象他說他不是要買禮盒禮盒對他來說不實用,「不實用三個字讓我眼神集中他跟我聊著商品設計的想法又說他不知道文創是什麼但看到我們的商品這應該是文創我們聊了快廿分鐘他又問我想自用你們有沒有茶包商品我回答目前沒有既然沒有就要去逛下個攤位了但他臨走前又在那裏猶豫,最後買了一罐風土誌紅茶才離開。

 

類似這位客人的情形,往後的四天又碰到了幾次。

 

台北世貿展售會場的人潮不夠踴躍,賣多少有限我心裏有數因此把更多的時間拿來溝通品牌與其談這幾天的收入,我跟客人們的互動才算收獲。

 

首先,台中及台北兩次的參展讓我對於市場產生了更深一層的領悟即如果我對台灣農產品的發展懷有願景那就要在市場活下來而不是只談夢想市場景氣變幻莫測要把不景氣視為常態我必需像台中世貿展的那些商家有所做為才行不過為了讓消費者接受而進入了銅板經濟模式就夠了嗎只有賣是不夠的我有想賣的東西想保守住原本要賣的產品不想在市場隨波逐流對我來說在現場將茶葉禮盒改為小寶特瓶裝的冷泡茶販售是一種技巧切換是推出一項新品但除非回去後改賣冷泡茶算了事實上茶葉商品的問題並未進一步處理解決那麼,該如何商品化呢?

 

其次,台北世貿展給了我商品化的解決方向。

 

那位客人表示,我們的商品有文創性他喜歡但對他並不實用然而一直以來我將農產品商品化實用性卻是我設計商品的首要原則而禮盒則是商品化的核心內容作為一種容易表現及突顯農產品價值的商品形態禮盒是拿來送禮送人的購買者並非使用者設計時考量的實用性本來就沒法一體適用但那位客人畢竟肯定了我們的商品的文化性對話過程裏從未跟我談到價格他清楚商品價值是怎麼回事最後他買了一罐風土誌紅茶那是《野樂茶》具備文化面貌的系列商品中最貼近個人直接使用的商品他的購買的動機從直接使用往紀念品移動,……我要說的是其實我們是有茶葉補充包商品的雖然只是簡便包裝形式若只講實用茶葉補充包豈不是更加實用而且,平價。

 

總結兩次展售會的心得,我在台中世貿展發現了銅板經濟現象及讓銅板經濟得以運作的槓桿是商品化在台北世貿展看見市場持續的不景氣禮盒商品之外當購買者就是使用者時低價商品並非商品化的唯一選項能夠具備實用性及文化力的紀念品,仍有機會脫穎而出。

 

台北世貿展的那位客人,說明了消費者為自己或家庭而買的商品心裏的願望絕不會單只在使用只是價格考量他們想找到更理想的商品讓文化內容進入自己的生活但文化性的東西要融入個人性使用商品生產者要願意花時間創造這種成本正是銅板經濟」模式運用於市場的侷限。

 

品牌勾構商品發展的遠景,過於依賴文字闡述的品牌精神只是空中商品才是品牌的實質內涵,我們對於商品即使擁有再多再好的構想仍要做出來才算數農產品商品化的工作需要更充足的努力及準備這個市場還很粗糙未來能去處理這個問題的商品生產者,會有極大的機會點。

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  • ㄊㄨㄟ