小農主意

圖片：11月份的南港展覽館「台灣國際觀光特產展」。

我喜歡展售，也喜歡在攤位邊跟客人閒話家常，臨場觀察這個小市場，因此只要展售時間不會影響到趕貨進度或跟新品上市撞期，不分規模大小，我都參加。

今年共參加了五場展售。

除了新近十一月中旬南港展覽館「台灣國際觀光特產展」，尚有五月份的「台北好物嘉年華」、七月底台中世貿的「休閒美食展」、九月上旬的品味臺北「茶道文化季」、十月的板橋誠品書店「後花園市集」；五場展售裏，兩場戶外，三場於室內進行，客群的內容各有不同。

五月份的「台北好物嘉年華」在台北市政府前廣場舉辦，為期二天，乃台灣年度最大的戶外展售活動，主辦單位遴選五百個廠商參加，琳瑯滿目的攤位粗略的勾勒出整體台灣中小型品牌的輪廓，主要的客群為大台北居民，其次是尋求品牌合作的國內通路商，最後是國外觀光客。

七月份台中世貿的「休閒美食展」為期四天，現場除了OTOP地方特色館專區，尚在台中糕餅公會的業者參加，並舉辦糕餅製作競賽，此外也有中台灣的茶商區，主力客群幾乎都是大台中地區的居民，通路商與觀光客較少。

九月份的品味臺北「茶道文化季」是一個以「茶」為核心主題的展售，活動時間一天，參加者包括茶葉、茶具及茶點三大類的四十七家廠商，客群以台北市居民為主，其次是茶葉相關業者，此外，因展覽區設於101大樓噴水池廣場，也吸引了小部份的中國觀光客。

十月份誠品新板店的「後花園市集」，時間為半天，這是通路商進行社區經營的定期系列活動之一，參加的十家業者均為農食工作者，主要客群是誠品書店的遊客與板橋的社區居民。

十一月份南港展覽館的「台灣國際觀光特產展」，館內設有茶葉、咖啡、加工食品及以「百業傳承-好禮創新」為主題的OTOP地方特色館等專區，我們的攤位設在OTOP區內；南港展覽館的面積很大，參加的廠商超過六百家，不只專區與專區間以行銷活動競奪客源，專區攤位也會以「模擬店」的品牌面貌及機能提供試吃品或食飲教學，而爭取的客群，並非僅止於現場業績，譬如咖啡專區的許多外國廠商設立了富麗堂皇的品牌展示館，解說人員是在消費者試飲過程中導入產品特點介紹，並未在現場零售，他們要的是通路經銷商，這也是參加南港展覽館這種大型展售活動的首要價值，其實一個3x3公尺面積的攤位單位就要租金四萬元左右的成本，一次使用了十個單位，再加上隔板裝簧，勢必要完成通路合作的目標才符合參展效益，這也說明會場中有多少的通路商出沒，而國內外的通路商，正是這種一級展售會最重要的客群。

事實上，整個年度下來的展售活動，我們並不是每場展售都能賣出好成績，也不是每次都能接觸到通路商，達成合作目的，但，也有額外的收獲。

我逐漸發現展售活動的性質變化多端，既有全國性及區域性的分野，不同的展售主題也會影響客群結構，因此展售目標與表現方式也要靈活應變，才能得到客群共嗚，展售這種因地制宜的「準店務」營業要隨著經驗累積調整現場作業，不能偷懶，或消極地以不變應萬變，才能在市場上如魚得水，真的，在不一樣的展售會，有的客人要的就是為自己或家人購買東西，他們重視實用，不會把錢用在包裝上，有的場合則出現大量的國內外通路商，商品的包裝樣式若太過簡單，欠缺精緻感或產量不足，恐怕難得到青睞，當然有的場合媒體蔚集，單純的商品陳列是不夠的，攤位的品牌印象及超乎想像的內容，才能勾起他們的興趣。

很快地，2015年我們即將參加二月份過年前檔期的第一場展售，那是世貿一館的「年貨暨禮品贈品展」，我們檢視整年下來的線索與心得，設立目標，想像跟不同客群如何達成交集，事前的準備有些忙碌，也充滿樂趣。

圖片：10月份的誠品新板店「後花園市集」。

圖片：9月份的101大樓噴水池廣場品味台北「茶道文化季」。

圖片：7月份的台中世貿「休閒美食展」。

圖片：5月份的台北市政府廣場「台北好物嘉年華」。